Завданням будь-якого бізнесу є і залишається продаж товарів або послуг. Від того, як компанія вміє утримувати та залучати нових клієнтів залежить чи буде вона конкурентоспроможною. В умовах глобальної економічної кризи та пандемії питання підвищення продажів та вирішення викликів пов’язаних з цим є надважливими.

Крім зовнішніх челенджів, які не залежать від компанії, також існують й ті, які є прямими наслідками процесів всередині бізнесу. Як IT компаніям працювати у 2020 році та як саме слід реагувати на різноманітні виклики сьогодення — читайте у цьому дописі.

Чому IT Компанії Втрачають Прибуток

Причин чому IT компанії можуть мати низький рівень продажів можна привести дуже багато. Це економічна ситуація, висока конкуренція й складнощі розвитку на початкових етапах. Але фундаментальною, на нашу думку, є відсутність оптимізації внутрішніх процесів.

Саме від сейлз-менеджерів залежить формування першого враження про компанію та успішне закриття угоди. На жаль у деяких компаній процеси комунікації до сих пір не налаштовані належним чином, тому найбільш розповсюдженими причинами з яких бізнес втрачає прибуток є:

  • Загублені заявки. Через підвищену навантаженість менеджери можуть відкладати роботу з деякими лідами на потім. У більшості випадків такі заявки просто губляться. Потенційний клієнт не отримує зворотного зв’язку і, як результат, йде до іншого виконавця. 
  • Довгий час відповіді. Звичайно, що час на обробку одного ліда буде підвищуватись у разі кратного збільшення кількості заявок. Але існує й інша ситуація, коли менеджери просто не мають чек-листів та не розуміють у який термін вони повинні дати повний зворотний зв’язок по тому чи іншому запиту. Це призводить до того, що час на опрацювання ліда роздувається з декількох годин до декількох тижнів. 
  • Відсутність персоніфікованого підходу. Кожен проект є унікальним, тому єдина модель розробки, комунікації, і т.д. не можуть працювати для всіх. Якщо компанія не гнучка і не може розробити нестандартний проект, можливості для масштабування, в такому разі, будуть обмеженими.

5 Шляхів Які Допоможуть IT Компанії Збільшити Продажі

1. Працюйте з усіма лідами

Ємність ринку не може бути безкінечною і це та проста істина якою, на жаль, компанії нехтують. Ринок обмежений і ви не можете отримати більше клієнтів ніж є на ринку в даний момент часу. Саме тому необхідно повноцінно опрацьовувати усі ліди без виключення, бо кожен лід є цінним.

Навіть якщо клієнт не готовий замовити вашу послугу сьогодні це не означає, що він не захоче зробити цього завтра. Але якщо звернення було втрачене або по ньому клієнт не отримав всю необхідну інформацію від менеджерів, маловірогідно, що він повторно спробує з вами зконтактувати. 

2. Впроваджуйте персональну відповідальність за результат

Фінансові успіхи компанії напряму залежать від якості роботи сейлзів, тому їх мотивація має бути зрозумілою та чітко вимірюваною величиною. Є компанії, які платять високу зарплатню менеджерам та роками працюють з одними й тими ж клієнтами. Та варто тільки старим клієнтам піти як виявляється, що відділ продажів не може залучити нових.

До таких ситуацій потрібно бути готовими. В компанії повинна існувати прозора система фінансової мотивації в залежності від результатів роботи. Кожен спеціаліст має розуміти свою ступінь відповідальності і ті показники, які йому необхідно досягти. Мотивація Head of Sales також не повинна бути фіксованою, а має бути прив’язаною до результатів усього відділу.

3. One Stop Shop. Додайте нові послуги до пакета послуг

Незалежно від сфери бізнесу одне з основних бажань кожного замовника — отримання комплексу послуг “під ключ”. Саме тому, обираючи між кількома пропозиціями замовник швидше за все зупиниться на тій, де зможе отримати повний спектр робіт за своїм проектом.

Наприклад, звернувшись за розробкою сайту клієнтові швидше за все необхідні будуть також:

  • SEO оптимізація
  • реклама та маркетинг
  • Контент
  • формування айдентики бренду

Додавши нові послуги компанія одразу виграє у боротьбі за LTV клієнта. Це також спрощує замовнику життя і позбавляє його від необхідності пошуку додаткових підрядників для завершення проекту.

4. Будьте гнучкими та думайте за клієнта

Стрімкий розвиток науки, поява нових технологій, зміни у тому як люди взаємодіють один з одним та навколишнім світом вимагають від нас гнучкості та адаптивності у своїй роботі.

Наприклад, якщо під час виконання проекту змінюється законодавство, або зовнішні фактори (та ж сама поява вірусу та світовий карантин), які роблять бізнес-модель проекту нерентабельною, розробникам слід спробувати переорієнтувати продукт під нові потреби ринку, а не залишати клієнта з useless продуктом.

Також дуже важливою є робота на випередження, тобто змога на старті запропонувати клієнту такі технологічні рішення, потребу у яких він ще не збагнув. Це особливо актуально у тій гонці технологій, в якій ми знаходимося зараз, коли компаніям необхідно інтегрувати нові технології “на вчора”, щоб залишатися конкурентними сьогодні.

Подібний персоніфікований підхід та прогнозування тенденцій для клієнтів мають стати стандартами у роботі, якщо компанія планує бути на крок попереду своїх конкурентів. 

5. Розвивайте партнерські стосунки з іншими компаніями

Якщо з існуючими ресурсами ви не можете запропонувати клієнтові усі ті послуги, яких він потребує — співпрацюйте з тими, хто може допомогти вам закрити такі задачі. 

Віддавати на аутсорс можна не тільки питання розробки, але й супутні задачі за проектом, наприклад просування, маркетинг, PR. 

Таке партнерство досить вигідне з двох причин. По перше, так ви можете підвищити LTV ваших клієнтів. По друге, така співпраця може працювати й у зворотному напрямку, коли компанії-партнери передають деякі задачі своїх клієнтів вам. Знайти партнерів можна як за рекомендаціями колег, так і на платформах типу TechcarrotHUB

При правильній роботі за таким напрямком наприкінці проекта ви гарантовано отримаєте вдячного клієнта, який обов’язково звернеться до вас повторно або надасть рекомендації щодо вас іншим потенційним клієнтам. 

Проект на $100,000+ за 24 години [кейс TechcarrotHUB]

TechcarrotHUB — це ідеальна можливість зібрати віддалену команду розробників, або знайти партнерів для свого бізнесу. За час існування ми зібрали на платформі вже більш ніж 3000 спеціалістів, які успішно виконують проекти в абсолютно різних галузях. Однією з таких історій ми хочемо поділитись — кейс як TechcarrotHUB допоміг команді закрити проект на $100,000+.

У 2018 році до TechcarrotHUB звернувся клієнт якому необхідно було підібрати команду для реалізації проекту у сфері благодійності. Головне завдання — розробка мобільного застосунку для збору коштів. 

Основною вимогою було те, що команда повинна мати досвід роботи на Flutter. Через те, що на момент запиту клієнта ця технологія існувала на ринку тільки рік (з травня 2017), в Україні майже не було спеціалістів, які б мали подібний досвід.

Але нам вдалося знайти команду з Харкова, яка мала компетенції з цим SDK, та навіть реалізовувала деякі проекти. 

Саме ці розробники цілком успішно пройшли співбесіду з клієнтом і розпочали роботу над проектом, яка, до речі, триває й досі.

Після того як розпочався проект у клієнта виникла потреба у додаткових послугах, тож до роботи було долучено ще сім спеціалістів, хоча починалося все лише з залучення одного розробника. 

Наразі по проекту відпрацьовано вже 8000 годин, загальною вартістю $160,000.

Ми також допомогли долучили чотирьох мобайл девів з цієї команди до роботи над ще одним великим проектом, де за 4 місяці хлопці напрацювати більш ніж 2500 год.

Ми впевнені, що знайти кваліфікованих спеціалістів можна для будь-якого проекту, і точно знаємо, як саме це зробити, тож звернувшись до TechcarrotHUB сьогодні, вже завтра ви зможете розпочати активну роботу над своїм стартапом або як підрядник над новим проектом клієнта!

Залишити відповідь